一、公司的企業(yè)文化和榮譽(yù)：1、公司簡介；2、公司的發(fā)展史；3、企業(yè)榮譽(yù)；4、目前發(fā)展態(tài)勢；4、發(fā)展戰(zhàn)略；6、企業(yè)經(jīng)營理念與人才理念。

　　二、 工作職責(zé)與流程

　　1、工作職責(zé)

　　1.1產(chǎn)品銷售及相關(guān)工作（宣傳、賣場美化、樣機(jī)維護(hù)、參與現(xiàn)場促銷等等）

　　1.2信息收集并及時(shí)反饋，包括市場信息、競爭對手銷售與促銷信息以及各種銷售數(shù)據(jù)信息。

　　1.3對于上崗的第一個(gè)星期，我建議只要求，新員工記住所有商品的最低售價(jià)，這是你接住顧客第一句話的前提。在1－2個(gè)星期后，每一個(gè)人上交20個(gè)問題，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧等。

　　2、 工作流程

　　2.1掌握銷售流程：售前準(zhǔn)備（規(guī)范個(gè)人形象、清潔樣機(jī)及展柜、檢查、庫存、POP、票據(jù)等）→接待顧客→成交，開銷售單→試機(jī)→送客→銷售登記

　　2.2進(jìn)貨流程

　　2.3信息收集反饋流程

　　三、 產(chǎn)品知識

　　1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與工作原理、

　　2、產(chǎn)品特點(diǎn)以及與競爭對手的比較

　　3、產(chǎn)品線：高端形象產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品、平銷產(chǎn)品、特價(jià)機(jī)、處理品

　　四、 行業(yè)市場競爭形勢

　　1、行業(yè)競爭對手的市場地位；主要競爭對手的銷售優(yōu)勢，這里指的是除了產(chǎn)品特點(diǎn)外的因素，如品牌、市場定位等。

　　2、行業(yè)銷售傳播訴求，即每年的銷售主題。

　　3、區(qū)域市場的競爭勢態(tài)。

　　五、 銷售技巧

　　1、FABE法

　　1.1特點(diǎn)（Feature）——產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以從外觀設(shè)計(jì)、顏色、品牌知名度和功能等方面入手。

　　1.2優(yōu)勢（Advantage）——介紹我司產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢，可以選擇幾個(gè)參照物：行業(yè)水平、競爭對手水平和技術(shù)發(fā)展趨勢等幾個(gè)方面入手

　　1.3利益（Benefit）——介紹我司產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢會給消費(fèi)者哪些好處；

　　1.4證據(jù)（Evidence）——用證據(jù)證明我司產(chǎn)品確實(shí)能滿足顧客的要求，主要有成功案例、專家證言、公開報(bào)道、證書和客戶資料等。

　　例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：（特點(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一度電。（優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度�，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢，（利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相對與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？（利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機(jī)。

　　2、就是微笑便足夠

　　用你微笑給整個(gè)銷售過程一個(gè)輕松的氛圍，微笑地為顧客解答疑問。

　　3、提出成交請求

　　3.1通過比較，我覺得這臺機(jī)子更好一點(diǎn)。如果你也覺得可以的話，那我就幫你試一臺新機(jī)。

　　3.2好吧，那我們就要這一臺吧。（在顧客作出決定時(shí)，來一個(gè)順?biāo)�推舟�?

　　3.3剛好，送貨車剛回來。如果你決定，我馬上幫你安排車。

　　3.4現(xiàn)在是廠家到這里作宣傳促銷，現(xiàn)在購買價(jià)格可以優(yōu)惠。

　　3.5好像我還有一個(gè)贈品，如果現(xiàn)在要的話，那我就把它送給你吧。

　　3.6今天剛好回來了一批新機(jī)，我可以幫你選一臺。

　　3.7這是熱銷機(jī)型，倉庫還有幾臺。要不，你就要等到下一批了。

　　六、職業(yè)心態(tài)：　

　　1、珍惜的心態(tài)：珍惜工作的機(jī)會，同事的友情和擁有的一切。（石頭的故事）

　　2、積極主動的心態(tài)：

　　2.1、積極心態(tài)的重要性

　　·積極心態(tài)是成功的起點(diǎn)；（建筑工人的故事）

　　·積極心態(tài)是快樂的源泉

　　·積極心態(tài)是健康的關(guān)鍵（小男孩與大山的故事）

　　·積極心態(tài)是失敗的天敵（洛克菲勒的故事）

　　2.2、積極心態(tài)的表現(xiàn)形式及作用

　　·積極心態(tài)的定義，一方面是指他的心理狀態(tài)是樂觀的，另一方面指的是態(tài)度是積極的。

　　·表現(xiàn)形式有：樂觀的、為人熱情的、善于行動的、目標(biāo)遠(yuǎn)大的、信念堅(jiān)定的、不斷學(xué)習(xí)的、思維活躍的、行動迅速的。

　　·積極心態(tài)的作用：能激發(fā)你的潛能、愉快地接受意想不到的任務(wù)、悅納意想不到的變化，寬容意想不到的冒犯，做好想做又不敢做的事，獲得他人所企望的發(fā)展機(jī)遇，你自然也會超越他人。

　　2.3、如何擁有積極主動的心態(tài)

　�。�1）思維的態(tài)度決定人生的高度

　　·在任何特定的環(huán)境中，人們還有一種最好的自由，就是選擇自己的態(tài)度。——維克托.弗蘭克爾

　　·最常見同時(shí)也是代價(jià)最髙昻的一個(gè)錯(cuò)誤，就是認(rèn)為成功依賴于某種天才，某種魔力，某些我們不具備的東西�！�—馬爾比.D.巴布科克

　�。�2）成功是正確思維的結(jié)果

　　·我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們

　　·我們怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們（情感銀行理論）

　　·我們在一項(xiàng)工作剛開始時(shí)的態(tài)度決定了最后又多大的成功，者比任何其他因素都重要。

　　·人們在任何組織中地位越高，就越能找到最佳的態(tài)度

　�。�3）沖出故有的思維定勢（瓦特發(fā)明蒸氣機(jī)的故事——茶壺蓋；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力定律的故事）。

　　（4）找出最佳結(jié)合點(diǎn)

　　·自我發(fā)現(xiàn)最佳結(jié)合點(diǎn)（朱德庸的故事）

　　·失敗的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭�發(fā)現(xiàn)自我（新聞發(fā)布會的故事）

　�。�5）培養(yǎng)積極心態(tài)的十種方法：

　　·言行舉止像希望成為的人

　　·自信

　　·用美好的感覺、信心和目標(biāo)去影響別人

　　·使你遇到每一個(gè)人都感到自己重要、被需要

　　·心存感激

　　·學(xué)會稱贊他人

　　·到處尋找最佳新觀念

　　·放棄雞毛蒜皮的小事

　　·培養(yǎng)一種奉獻(xiàn)的精神

　　·永遠(yuǎn)也不要消極的認(rèn)為什么事是不可能

　　3、謙虛的心態(tài)：學(xué)習(xí)不止，進(jìn)步不止。將經(jīng)驗(yàn)歸零、知識歸零、認(rèn)知?dú)w零——隨時(shí)問自己，假如我現(xiàn)在重新開始，我會做些什么？如果明天要做同樣的事情，我要怎么去做。

　　4、誠信的心態(tài)：誠實(shí)、守信。于銷售技巧的區(qū)分。做人、做事都需要這些。時(shí)間可以證明事實(shí)的真相。

　　5、感恩的心態(tài)：用微笑面對一切的挫折，用微笑面對顧客、同事等。

　　5.1知恩、感恩、報(bào)恩——感謝天地萬物、感謝辛勤的父母、感謝傳授給我知識的老師、感謝能與我同窗的人、感謝共同工作的同事、感謝失敗給我的經(jīng)驗(yàn)、感謝一切存在的事物�。�！

　　5.2感恩的心——我來自偶然，相一顆塵土，有誰看出我的脆弱/我來自何方，我情歸何處，誰在下一刻呼喚我/天地雖寬，這條路卻難走，我看遍這人間坎坷辛苦/我還有多少愛，還有多少淚，讓蒼天知道，我不認(rèn)輸/感恩的心，感謝有你，伴我一生，讓我有勇氣做我自己/感恩的心，感謝命運(yùn)，花開花落，我依然會珍惜。（姐弟的故事）

　　這篇文稿并不會讓讀過的人成為銷售高手，那也不是我的初衷。我只是希望對那些新加入銷售行業(yè)的朋友能有所幫助。要想成為銷售高手，你需要有極高的熱情、豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和不斷的總結(jié)、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。在這里我要謝謝給我第一次銷售培訓(xùn)的侯定文老師，是她讓我對銷售培訓(xùn)有了清晰的了解。而且，本文稿的職業(yè)心態(tài)，基本來自于侯老師的培訓(xùn)資料。